當阿里都不在財報里強調(diào)GMV增速(2016Q4淘寶增速18%)，老牌電商確實已進入增長放緩的周期。與此同時，看一下淘寶上有多少優(yōu)衣庫代購，就不難理解三四線城市從爆款到品牌的“消費升級”需求多旺盛，供給又有多匱乏。

　　而母嬰這個2萬億、年增速達30%的市場，一二線城市僅占30%，超市所占份額下降、連鎖率低也是普遍現(xiàn)象，廣大三線以下城市的中小母嬰店則占據(jù)了市場的70%。此外，女性消費者在購買母嬰用品時需要服務人員的指導建議，購買行為也經(jīng)常與兒童理發(fā)、洗澡等服務并發(fā)，故而線下市場占到85%，很難被電商滲透。

　　沿著這一需求，天貓國際創(chuàng)始人趙晨于2015年4月創(chuàng)建了B2B2C模式的母嬰電商“海拍客”，其從海淘品類切入，上游對接品牌商/大貿(mào)易商，下游面向二線城市郊區(qū)、三四線城市的母嬰用品店，使其利用微店、掃碼的方式引導消費者下單，由供應商直接發(fā)貨。海拍客只做連接型平臺，不做采購、倉儲、物流。

　　規(guī)模不足的中小門店很難連接品牌商/大貿(mào)，往往只能從二批處采購，而在海淘品類上則更加缺乏進貨渠道。與大部分B2B電商類似，海拍客的優(yōu)勢在于品類全，能將門店需求匯聚起來形成規(guī)模采購，從而在縮短流通環(huán)節(jié)的情況下為其降低采購成本。同時趙晨認為，母嬰品牌與門店相對分散、產(chǎn)品標準化又很強，適合B2B模式。

　　接入海拍客的門店

　　不過品牌商是靠訂單量來撬動的，平臺初期勢必面臨“先有雞還是先有蛋”的問題。趙晨認為三線以下城市的跨境電商紅利，也就是對海淘母嬰用品的強需求幫他完成了冷啟動。

　　海拍客還為門店提供CRM工具管理300-500人的客群，抑或指導其開公號、做微商。趙晨稱，月銷售額20萬的門店利用海拍客可以提升5萬銷售額，并且有40%的毛利空間。目前海拍客共獲得近2萬家門店客戶，留存率達到86%，有近萬家門店每個月都會下單，平臺月GMV近億元。

　　而海拍客的盈利模式主要是抽成，毛利在3%-22%不等。

　　作為連接渠道，海拍客希望在未來對接金融、物流、線下培訓等服務，甚至對一些提供墊資、配送、客服的經(jīng)銷商進行專業(yè)化分工“搬到線上”。長遠來看，海拍客試圖幫助門店獲得等同電商的運營效率，由數(shù)據(jù)指導補貨。

　　在農(nóng)村電商不斷發(fā)掘門店潛能的背景下，除京東新通路和阿里零售通巨頭入場，諸如淘實惠、51訂貨網(wǎng)也在靠B2B下沉農(nóng)村，不過趙晨認為其在母嬰品類上存在先發(fā)優(yōu)勢，且在稅改之后競爭門檻再次被提高。

　　團隊方面，CEO趙晨是天貓國際的創(chuàng)始人，曾帶領團隊摸索出保稅進口模式;徐虹是淘金幣創(chuàng)始人;吳濤曾任阿里中國供應商大區(qū)經(jīng)理，管理200多人的銷售團隊;肖建濤為聚劃算早期團隊創(chuàng)始人;倪歡曾在百安居等多家外企任采購總監(jiān)，原貝塔斯曼上海采購負責人;公司共有220余人。

　　海拍客此前曾獲遠瞻資本(大疆創(chuàng)新早期投資方)和順為資本的天使、A輪融資，共計數(shù)千萬人民幣。